提高电子商务营业额的公式(下)自媒体经营流量的因式分解

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提高电子商务营业额的公式(下)自媒体经营流量的因式分解

在 上集 ,我们提到了自然流量,包含 SEO 及用户的自然推荐经营小策略及方向;而在 中集 ,我们介绍了关于转换率以及着陆页之间巧妙的关係。在本集当中,我们要把最后一个关键点,也就是一直没有讲到,理论上是一笔看似是免费流量,但实际上是付费支出的自媒体经营流量,我们先複习一下整个公式: 

[+自然流量 ] X 提袋率 X 客单价 = 营业额 自媒体经营 = 内容行销

自媒体的经营有很多层面,但实际上我们也可以把它广义的定义为:只要是由你可以操作的範畴,皆是属于自媒体的範畴,更或者来说,自媒体经营其实就是一种内容行销的操作。那就公式而言,我们可以拆解为:

[+自然流量 ] X 提袋率 X 客单价 = 营业额

为什幺我会把「自媒体经营」放在最后一个讲,其实主因还是内容行销这门学问要综合前面两个操作,才会有所成效。其他几项流量导入策略都可以独立操作无妨,但是唯独内容行销,如果前面两者观念没打通或是实践得不彻底,自媒体操作的转换率会低的可怜。因为内容行销严格来说有三个阶段:

提高电子商务营业额的公式(下)自媒体经营流量的因式分解
自媒体经营务必计算成本

记得我在前面讲过,不要把自媒体经营视为免费流量吗?所谓的成本,不是单纯把行销成本算进去就好,而是人力及许多如管销成本,都必须计算进去。如影片拍摄,或许你不需要布景,道具製作,用个有 HD 录影的手机就能拍摄。看起来是很低成本的行销手法,但之前的脚本撰写,影片拍摄完的剪接﹑音效﹑字幕﹑效果及后製, 请人处理要外包费用,自己员工写有薪资成本,在在都是成本的支出。所以在内容产生阶段,就有着第一笔的费用支出。如果你真的考虑到这方面的成本,我相信你一定会对自媒体经营会在更认真看待才对。

自媒体的转换

当内容产生完毕后,也不是随便丢就会有效果,这些自媒体都只是一个中转站,除了官网,部落格,电商平台或是导购外,只要没有直接转换成订单的机会,你就最起码要给它一个连结,并且撰写导购性文案,诱使消费者点击。它该出现在哪:在文章的底部,在影片描述,在电子书的任何一个角落及内容连结;如果不能放连结,那就该提示用户如何搜寻,给他明确的关键字,然后透过关键字广告或是 SEO 收割用户。

要知道,自媒体的经营,其消费者行为是走 AIDA 途径,或是接承 AISAS 中 Search/Social 阶段。没有明确的转换媒介,除非你的目的只是做形象,做品牌,或是你的产品已经拥有优势通路以及独占性,否则别忘了,当你在做内容行销的时候,你也同时在帮同质性的产品教育用户。所以当你不具备前面条件的时候,务必做好转换媒介的功夫。

所以其实自媒体经营的流量拆解实际上应调整为:

[+自然流量 ] X 提袋率 X 客单价 = 营业额 结语

我想三集看下来,你会发现其实这套公式其实并不仅限于电子商务网站适用,任何可以转出价值的网站或是需要导入流量的网站,整套公式都是可以相呼应套用的。唯一的差别在于,电子商务的任何流量导入后,都须要有製造强烈的"Desire“的印象,这是最大的要点。我们今天先讲完关于流量这件事情,我知道后面还有「客单价」跟「提袋率」两件事情没有谈到。但是对于这两件事情,我想会依据每个产品或是通路的不同而有所差距,这个改天我们会另闢新系列文来专门讨论这两件事情,因为这就涉及所谓「定价策略」的问题。最后我们重新複习一次公式大集合

{++ [+X 内容有带上网址点击比例)+X 实际搜寻比例)+ 直接流量 + 旧顾客回访数 ] } X 提袋率 X 客单价 = 营业额

付费跟自然,前者请重视转换率,后者请扩大目标发展长尾,如此一来,你的电商之路的基础概念我想应该就有了。

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